Срыв покровов =)

[vojaka]

Видя такое, все начинают ругать фарм. компании, врачей, государство =) Лично мне- плевать, это мой хлеб. Информация конфиденциальна, поэтому переписана мной

в том виде, в котором используется мной. В купюры попали психологические техники убеждения.

Структура визита в OTC продвижении. Первичный визит

Приветствие, представление, ST (small talk).
Здравствуйте, меня зовут %имя%, я медицинский представитель компании %название%, по препарату\направлению %название%. (за время произнесения этой речи, приближаемся к врачу и вручаем визитку).
Озвучивание цели визита. Я бы хотел обсудить с вами возможность рекомендации (НЕ НАЗНАЧЕНИЯ!!!), препарата %название%.
Сбор информации. Скажите пожалуйста, часто ли к вам обращаются пациенты с %профильное заболевание%. (фраза подразумевает ответ «часто, достаточно часто», ни в коем случае нельзя спрашивать «какое количество пациентов …».)
Сбор информации о конкурентах, USP. А какой препарат вы назначаете пациентам с %заболевание%. USP- %конкурент% - достойный выбор, но в отличие от данного препарата, препарата %наш препарат% …… (далее произносим ключевую особенность препарата, как в FAB), завершение USP: что говорит о большей эффективности препарата %наш препарат%. Важно избегать слов «нашего препарата».
Выявление потребностей, явных и скрытых. Уточняющий вопрос. Доктор, правильно ли я вас понял, что в выборе препарата для лечения %болезнь%, для вас наибольшее значение имеет его …. – (от FAB – эффективность, доступность, экономичность, удобство применения или безопасность)
Удовлетворение потребностей. С помощью FAB. Препарат %наш препарат%, прошел исследования под руководством профессора %Имя, название исследования% в %учреждение%, в результате которого была доказана его гипоаллергенность, что говорит о безопасности данного препарата. (если потребность – безопасность)
Подведение итога, контрольный вопрос. %имя доктора%, скажите пожалуйста, убедил ли я вас в том, что препарат %наш препарат% … (эффективен, доступен, безопасен (исходя из пункта 5)
Договоренность о назначении, четкая. Планирование визита. Доктор, скольки пациентам вы бы могли назначить препарат %наш препарат%? (далее торгуемся, называем по максимуму обращений и сбавляем, исходя из особенностей врача. Подводим итог – таким образом, на моем следующем визите к Вам %дата и месяц визита%, вы поделитесь опытом назначения препарата %наш препарат% %количество назначений, как договорились% людям?.
Вежливо уходим, оставляем POS, образец, рекламу, ручку и тд.


На основе договоренности рассчитываем категорию врача по системе A1- C3, исходя из циклового задания компании планируем визит и POS к этому врачу.
Если договоренности в числе назначений нет- визит в 90% случаев не приносит результата.
Всю ключевую информацию (конкурент, дата визита, потребность, договоренность – записываем)